O programa de treinamento Venda Situacional, tem como objetivo apresentar aos vendedores quais os perfis de clientes (compradores) existentes, assim como os estilos de vendedores, para que com estas informações eles possam utilizar os estilos corretos para cada perfil de cliente.
Após tais conhecimentos são abordados os 7 passos para uma venda eficaz, sistematizando um processo consagrado de vendas utilizado por grandes organizações mundialmente.
Pré-Work: Teste de Perfil do Vendedor Após a inscrição, será enviado ao participante, um questionário teste para identificar os Estilos de Vendedores predominantes no seu perfil. O resultado será entregue durante o treinamento.
Programa do Treinamento
O Perfil do Comprador – O Cliente
Avaliando o cliente, para utilizar o perfil correto do vendedor situacional
Perfis de Vendedores
Conhecendo os estilos de vendedores, para utilizar o estilo correto com o cliente.
Preparação Diária
Conhecimento dos Produtos e Serviços (Especificações, Preços e Condições de Pagamento)
Conhecimento da Concorrência
Preparação do Ambiente de Trabalho
Os Sete Passos para o Sucesso em Vendas:
1º Passo: Abertura da Venda
Linhas de Abertura
Transição para Sondagem
O Desarme
O Contrato Verbal
2º Passo: Sondagem
Perguntas Abertas
Técnica de Sondagem (P.R.S.)
A alternativa
3º Passo: Demonstração
Como estabelecer valor (preço x valor)
Como criar o desejo de posse
CVBA – Característica, Vantagem, Benefício e Atração
Palavras Eficazes
4º Passo: Fechamento Experimental
Vendas Adicionais e Vendas Sinérgicas
Construindo um Fechamento Experimental (Que tal..., O adicional, O realce, Por que ter?, Posse)
Resultados Possíveis
5º Passo: Objeções
A investigação
Contornando Objeções – Etapas x Fluxograma x Novas Informações
6º Passo: Fechamento da Venda
Momento da Decisão / Sinais de Compra / Transferência de Propriedade
Técnicas de Fechamento
7º Passo: Fidelizando o Cliente
A confirmação: Consolidando a Venda
Fidelizando o cliente para contatos futuros
Coaching em Grupo
Com o objetivo de fixar o aprendizado do curso a Porta Fox estabelece duas datas pós treinamento, onde o grupo se reúne com o facilitador para:
Discutir seu desempenho prático do conteúdo na empresa.
Sanar dúvidas relacionadas ao treinamento.
Fixar os conceitos básicos do treinamento.
Cobrar tarefas determinadas pelo facilitador em sala de aula
